El módulo contó con la participación del gerente general de Banchile Citi Global Markets e incluyó los elementos claves que se deben tener en cuenta en una negociación.
El módulo contó con la participación del gerente general de Banchile Citi Global Markets e incluyó los elementos claves que se deben tener en cuenta en una negociación.
"Todas las personas negocian." Así lo enfatiza el libro "Negotiating Rationally" de Max H. Bazerman y Margaret A. Neale, frase con la que el gerente general de Banchile Citi Global Markets, Alfonso Yañez, parece concordar.
En el marco del cierre del módulo "Gestión de Equipos de alto desempeño" del MBA Weekend USACH, el ejecutivo de Banchile y también MBA de la Kellogg Graduate School of Management, explicó que "las mayoría de las personas piensa que una negociación es sólo la que ocurre en ambientes de negocios; sin embargo, podemos encontrar los conceptos básicos de una negociación en muchos aspectos de la vida cotidiana".
En una charla de una hora, el ejecutivo contó las principales conclusiones a las que ha llegado a lo largo de su carrera cuando se enfrenta a una negociación. "Es importante tener en consideración que antes de enfrentar un proceso donde exista una transacción, debe existir una fase de preparación previa que nos ayude a entender las motivaciones de la contraparte para entrar al proceso", dijo.
Tener alternativas, por ejemplo, es algo que podría parecer obvio, pero que muchas personas no lo consideran antes de entrar en una negociación. "El no tener opciones te deja en desventaja frente a tu contraparte. Si no estás dispuesto a abandonar una negociación para optar por una segunda alternativa partes en una situación de desventaja"
"A través de ejemplos prácticos y teóricos los asistentes al curso pudieron interiorizarse en cómo se lleva a cabo un proceso de compra o venta de una empresa, así como de los factores que hay que tener en cuenta en el proceso de valorización de una compañía", señaló Paula Cusacovich, Brand Senior Communications Manager de Adidas Chile y también profesora del MBA USACH.
Precio de reserva, BATNA, negociar por paquetes comerciales y no punto por punto y proceso de Due Diligence son parte de los conceptos explicados y ahondados en su charla.
"Lo más importante que hay que tener en cuenta cuando uno se enfrenta a un proceso de negociación es la preparación previa, ser racional y disciplinado en el análisis y tener opciones alternativas", agregó Alfonso Yañez.
El MBA Weekend USACH está destinado a ejecutivos, gerentes, directivos y empresarios que desean desarrollar sus habilidades gerenciales con el claro objetivo de mejorar el rendimiento de sus equipos de trabajo en el cumplimiento de metas en el contexto de un mundo globalizado.