Hans Berner fue el encargado de analizar tres casos relacionados con el emprendimiento en su carrera en OPKO, instancia en la que cautivó a las y los estudiantes con la profundidad de sus mensajes demostrando el sello de un profesional de la Universidad de Santiago de Chile.

El pasado 23 de mayo el presidente de OPKO Health Iberoamérica, Hans Berner, dio una charla a las y los estudiantes del curso “Capacidad Emprendedora” de la carrera de Ingeniería Comercial en Administración de Empresas de la FAE Usach, haciendo un análisis de tres casos que le tocó vivir en sus 14 años en esta importante compañía.

Hans Berner ha estado en OPKO desde 2009. Desde abril de 2018, ha sido presidente de OPKO Health Iberoamérica, que abarca siete unidades de negocio ubicadas en cinco países: Brasil, Chile, México, España, Uruguay, Francia y Ecuador.

El primer caso que desarrolló el Ingeniero Comercial de la FAE Usach, tuvo relación con su llegada a la compañía, instancia en la que OPKO adquirió una empresa en Chile que tenía ventas de siete millones de dólares y que contaba con dos clientes: Farmacias Ahumada y la Cenabast.

Hans Berner explicó que al momento de comprar esta compañía tenían que tomar decisiones que iban desde el diseño y color de los envases, de las marcas, de los fabricantes, etc.

El objetivo era hacer crecer las ventas y las utilidades. Además, tenían que tratar de llegar a otras cadenas de farmacias, pero con la rivalidad existente entre ellas, fue muy complicado desmarcarse de Ahumada. “Tardamos dos años en que nuestro principal cliente en Chile hoy, Cruz Verde, comenzara a comprar nuestros productos”, comentó Berner.

Además, el presidente de OPKO Health Iberoamérica destacó el hecho de haber creado una división para farmacias independientes, quienes se transformaron en un cúmulo de compra muy importante. Además, OPKO hoy es el laboratorio que más vende a Cenabast.

“Como queríamos tener precios muy competitivos, nos acercamos a países con plantas farmacéuticas de grandes economías de escala. Es decir, fuimos a China e India a golpear puertas”, agregó.

El segundo caso que abordó Hans Berner, se relacionó con la apertura de la empresa al mercado veterinario en España. “Fue tan exitoso este negocio que decidimos entrar al mercado francés, ya que en España ya se había alcanzado el primer lugar en la venta de estos productos, avalados por estudios clínicos de importantes universidades”.

“Logramos llegar al mercado francés, pero teníamos que tener una oficina y estudiar dónde la ubicábamos para abaratar costos. Finalmente la instalamos en Lyon, contratamos a franceses en el equipo de venta y a un gerente que hablara el idioma y de esta forma pudiese relacionarse con los compradores, lograr entrar al mercado, entender la cultura de los franceses y comenzar a repuntar en un comercio (el veterinario) liderado por los franceses”, puntualizó.

Para Berner lo más importante para lograr el éxito en el emprendimiento, es soñar. “Esta de Francia es una historia de una aventura que recién comienza, empezó en enero de este año y tenemos que esperar a ver cómo funciona”.

A juicio del ingeniero comercial de la FAE, lo primero y más importante es soñar. “Cuando ustedes encuentran algo que le da sentido a su vida, estarán destinadas/os a ser de las/os mejores en esa actividad. Las herramientas tecnológicas están disponibles, son las condiciones humanas las que hacen la diferencia. Por más que utilicemos tecnología, yo sigo siendo un convencido de que la impronta humana es clave”, sentenció.

El tercer caso que analizó Hans Berner fue el haberse hecho cargo de la empresa que OPKO tenía en México y que estaba en una situación económica muy delicada. “No contaba con recursos para pagar los sueldos, tenía cifras rojas hace muchos años y la situación era insostenible”, indicó. Cuando llegó a hacerse cargo de empresa, comenzó a observar, a mirar, a aprender y se dio cuenta que no tenían robustos equipos de marketing ni de publicidad, ni de ventas, además los gerentes despilfarraban los recursos y los operarios de la planta no tenían ni zapatos para sus labores.

Fue en 2017, cuando la primera acción de Hans fue hablar con las y los trabajadores y les pidió una oportunidad para sacar a flote la compañía. Al 2018 hubo utilidades y subió el sueldo a los 140 trabajadores de la compañía en 10%, el 2019, el aumento fue de 15% y el 2020, de 10%.

En una semana despidió a ocho gerentes que despilfarraban los recursos y tenían muy descontentos a los trabajadores y en la actualidad es la filial más rentable de OPKO en el mundo. “Lo mejor de este trabajo es poder cambiarle la vida a las personas. En estos tres casos hay vasos comunicantes y el principal son las personas que constituyen el centro de cualquier negocio o emprendimiento. El administrador se debe centrar en las personas, después vienen las inversiones, eso es lo que aprendí en esta casa de estudios”, concluyó.