Es director de marketing de Verizon, la empresa operadora de telefonía móvil más grande de Estados Unidos con más de 120 millones de clientes. Antes fue un alto directivo de Almacenes Paris y Telefónica en Chile, además de otras empresas en Europa. Hoy conocimos la historia de éxito de este ingeniero comercial de la FAE.
Es director de marketing de Verizon, la empresa operadora de telefonía móvil más grande de Estados Unidos con más de 120 millones de clientes. Antes fue un alto directivo de Almacenes Paris y Telefónica en Chile, además de otras empresas en Europa. Hoy conocimos la historia de éxito de este ingeniero comercial de la FAE.
Siempre tuvo claro que quería ser ingeniero comercial y le apasionaba el marketing. Un profesor de economía en tercero medio le proporcionó conceptos básicos; pensó esto es lo mío y no se equivocó. Rindió su enseñanza media en el Verbo Divino y en el Saint George donde aprendió inglés y fijó su atención en dar una buena Prueba de Aptitud Académica. Las universidades estatales estaban dentro de su horizonte y la Usach fue la elegida. El profesor Rojas de la FAE con el que tenía extensas conversaciones sobre posicionamiento y segmentación le dijo un día que el marketing es el puente entre la empresa y los consumidores, frase que hasta ahora usa y aplica, porque es hacer que los productos o servicios que una empresa fabrica los conozca el consumidor y se produzca ese puente.
Ingresas en 1978 a la Facultad de Administración y Economía. ¿Qué recuerdas de esa época?
_Yo tenía una buena impresión de la Usach. Mi primera opción fue la UC, por puntaje no quedé. En la U. de Chile podría haber ingresado en segundo semestre. No quise esperar y en la Usach la carrera era nueva y fue muy motivante desarrollarla. Quise ser uno de los primeros en egresar. Antes era administración de empresa. Yo entré con ese cambio. No me arrepiento para nada. Tuve excelentes profesores. Egresé en 1982. De los 75 compañeros solo 5 salimos sin repetir ningún ramo. Yo provenía de un colegio de hombres, por lo que entrar a la universidad fue además súper entretenido. En la educación superior nadie te dice las cosas que debes hacer. Yo iba a clases en la Usach porque me interesaba, no porque tenía que ir obligado a aprender. Tuve amigos de todos los niveles socioeconómicos y de regiones. Tres años después de egresar fui profesor ayudante en la Universidad Católica de Ingeniería Comercial en el ramo de estrategia empresarial.
Háblame un poco de tu trayectoria que te lleva a una de las más grandes empresas de telefonía de los Estados Unidos. ¿Cómo llegas a ser director de marketing en Verizon?
_Mi sueño en la universidad era transformarme en product manager de una empresa internacional. En la década de los 80 buscabas empleo en el Cuerpo B de El Mercurio. Ahí encontré a Johnson & Johnson Chile, multinacional estadounidense dedicada a fabricar dispositivos médicos, productos farmacéuticos, de cuidado personal y hoy vacunas. Buscaban un representante de ventas para el área médica. Fui algo así como visitador médico. Esa experiencia me sirvió mucho porque pude saltar al marketing con una primera experiencia en ventas. El gerente general me comentó que hacía clases en la Universidad Católica para la carrera de Ingeniería Comercial y me permitió ser su profesor ayudante. Después de unos años escalé a segment manager, a cargo de compras de materias primas. Luego postulé a la empresa inglesa Reckitt conocida en Chile por los productos Nugget y fui su product manager: esta empresa terminó de formarme en el área de marketing. Me tocó la suerte de representarla en un workshop internacional. El gerente de marketing no pudo asistir a un evento internacional y el gerente general tampoco. Me mandaron a mí. Me la jugué y presenté como cualquier otro gerente. A los dos meses me llamaron a trabajar a la casa matriz en Londres con tan solo 29 años y me transformé en el primer latinoamericano en esa empresa en la capital británica. Fue un cambio brutal porque Londres es gigantesco, hay más recursos, acceso a agencias de publicidad, ahí aprendí mucho. Años después volví a Chile. Fui gerente de marketing durante 3 años en Almacenes Paris; luego 4 años en Telefónica, sin saber nada de telecomunicaciones. Me correspondió hacer el cambio de marca de CTC a Telefónica.
¿Con ese curriculum pensaste en volver a salir del país?
_Primero quise independizarme, porque ya me conocían en el mercado por estas dos grandes empresas. Seguí siendo asesor de Telefónica y fui tomando clientes en otras áreas. Uno de esos fue CGS una empresa con base en Nueva York que me invitó a unirme como empleado. Me fui con mi esposa, pero pedí llegar a Seattle porque mi hermano era gerente de marketing de Microsoft y además cliente de CGS. Fui account manager para Microsoft cuatro años. En Seattle tiene oficinas corporativas T mobile, uno de los tres carriers más importantes de EEUU con capitales alemanes, donde arribé después. Me cambié a Sprint en Miami por razones familiares, hasta que me contactaron de Verizon para ser su director de marketing de segmentos estratégicos, donde el área que dirijo es responsable de los segmentos militar (activos y veteranos); profesores, área médica, estudiantes universitarios, seniors, jóvenes, bomberos, policías y niños. En población, unos 160 millones de potenciales clientes, casi la mitad del país.
¿Cuál es la clave de tu éxito y la importancia que la Usach tuvo en tu formación?
_La Usach definió lo que yo quería hacer. Trabajo en una empresa internacional en un gran mercado. La Universidad me dio conceptos básicos, pero también la forma de enfrentar los problemas, la estructura organizativa, el orden. No es conocimiento por si mismo, es la forma de enfrentar cómo hacer las cosas que te sirve para todo. Puedo tener un problema con un gerente que me dice que no está funcionando un tema. Mi formación me hace analizar cuáles son las causas, las posibles soluciones... uno tiene una estructura de trabajo que me lo dio la Usach, que no te la enseña el colegio. La experiencia ayuda, pero esa estructura básica, aquel marco de referencia, me lo entregó la Usach. Estoy muy agradecido de mi Alma Máter, por eso cuando dicto charla en la Universidad voy encantado porque quiero devolver lo que mi Casa de Estudios me entregó, todas aquellas herramientas para enfrentar los desafíos del mercado en que uno está. Siempre he sentido que soy el mejor en lo que hago y esa confianza ayuda en tu desarrollo profesional. Cuando me titulé como ingeniero comercial de la FAE me creí el cuento. Postulaba a empleos; les decía yo soy bueno, por esto, esto y esto. Quizás pensaban que era prepotente, pero no me importaba porque lo apoyaba con argumentos. No hay que tener miedo a decir lo que uno siente, pero también hay que saber escuchar. No porque vengas de Harvard o de la Universidad Católica eres el mejor. Si aquellas compañías que te mencioné me contrataron fue porque pensaron que yo era el mejor para ese cargo y estudié en la Universidad de Santiago. La seguridad es fundamental en cualquier labor. Si un estudiante de la Usach está bien preparado y se lo propone, va a lograr todas sus metas. Lo importante son los conocimientos y la confianza en sí mismo. Una carrera exitosa depende de la perseverancia, de la seguridad en los conocimientos que adquiriste en la Universidad, de tener claro lo que quieres, y una cuota de suerte con oportunidades que no debes dejar pasar.
Por U. de Santiago al Día.
