Francisco Castañeda
Académico Usach

La continuación de las actividades de huelga, paro y/o tomas en USACH sólo le hacen un daño a ella. Ciertamente los alumnos (y académicos también) tienen el derecho de expresar su repudio y molestia con los marcos regulatorios imperantes en la Educación. La suspensión de actividades por un breve período de tiempo nos debería llamar a la reflexión profunda. El Rector en innumerables artículos de opinión en prensa, y también como presidente del Consorcio de Universidades del Estado, y miembro del Consejo Asesor Presidencial, ha expresado su defensa de la educación pública, del pluralismo, así también como ha propuesto la eliminación del AFI (aporte fiscal indirecto) que reciben todas las universidades por atraer los mejores puntajes. Y que este fondo AFI sea asignado por vulnerabilidad social. La gran mayoría siente un interés genuino porque nuestra universidad salga adelante, en un entorno de mercado (nos guste o no) cada vez más competitivo. Esto significa que nuestra universidad debe liderar la defensa de los valores de la educación pública. Se requiere avanzar en mejorar las estructuras de gobierno que transformen a nuestra Educación Pública (desde la básica hasta la educación universitaria) en educación de calidad. Y esto es de incumbencia de todos los actores. Pero seguir inmovilizando a la Usach, sólo produce descrédito, desesperanza y desgano en los miles de alumnos de estratos medios-bajos  que apuestan a un futuro mejor. No es que no luchemos por aquello que consideramos legítimo, pero los canales formales e informales han sido agotados, y es hora de que el sistema político actúe y procese los eventos de este último mes. Esperar que una paralización en nuestra universidad solucione los problemas de índole sistémico es suicida. La prolongación de la falta de actividades daña el esfuerzo de las familias que mes a mes trabajan duro para apoyar a sus hijos. Además, esto daña su título profesional a futuro, entorpece sus opciones en el mercado laboral y por sobre todo, afecta en forma negativa la decisión de quienes están optando por ingresar a nuestra universidad. Y no se trata de esconder problemas, ni de ocultar tampoco las debilidades que tiene el modo de gestionar políticas públicas en el Estado. Se trata de reflexionar pacíficamente, sin afectar el derecho del resto de la comunidad universitaria, a que esta desarrolle normalmente sus actividades.

Usach no se puede quedar atrás en este escenario público-mixto-privado imperante. No podemos claudicar sin decir de forma sincera, que estos eventos afectan la imagen de la universidad, su posicionamiento, y finalmente en el margen podrían afectar las posibilidades de ascender profesionalmente a un ritmo más acelerado. Todo lo cual va en detrimento de Uds y sus familias.

No demos más ventajas al sistema privado!!.. Esta en nuestras manos.

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Francisco Castañeda
Académico Usach


La oposición (consistentemente) se opone a agregar el párrafo para fortalecer la educación pública en la LGE. Grupos de estudiantes, profesores y parlamentarios de gobierno se oponen al concepto de lucro y lo aceptan a duras penas. Casi la totalidad de los parlamentarios y miembros del gobierno tienen a sus hijos en colegios privados. Al menos "el lucro" para ellos no ha evidenciado caída en la calidad. Por su parte, los sostenedores de colegios particulares subvencionados deben obtener una renta legítima por su inversión y el exceso de lucro que causa daño a los alumnos debe ser regulado a través de las figuras de giro único, calidad del sostenedor, y otras regulaciones. Pero no puede ser a expensas de rotar permanentemente a los profesores para no pagar leyes sociales y así sesgar a la baja el salario de ellos; por tanto, faltan incentivos de mercado reales para el desarrollo académico de largo plazo.
La educación municipalizada presenta una serie de desventajas producto del poder excesivo de los sindicatos de profesores y la vulnerabilidad social de sus alumnos. Aquí el Estado tiene que apoyar estas desventajas con inyección de recursos a cambio de mediciones concretas. El rol de la educación pública en cuanto a que educa a los más pobres, no puede ser devaluado. Pero si la educación municipal quiere tener mejores resultados, debe tener un marco legal flexible, con estímulos monetarios significativos a los mejores profesores, terminar con la inamovilidad, e incrementar los presupuestos. Y hacer todo esto, es responsabilidad de la autoridad.

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Germán R.Pinto Perry
Departamento de Contabilidad y Auditoría
Universidad de Santiago de Chile

Muchos contribuyentes se ven frustrados por la demora y hasta negativa de la autoridad fiscal de devolver sus "impuestos" productos de la Operación Renta que acabamos de terminar, debido a problemas con los agentes retenedores y no por errores o situaciones imputables a los contribuyentes.

Es muy común escuchar que en abril se hace la declaración para que "devuelvan impuestos". Este tema ya lo he desarrollado en esta misma Columna Tributaria, indicando que en realidad no nos devuelven impuestos. En efecto, el caso más recurrente es el relacionado con las personas naturales que realizan prestaciones de servicios que son documentadas con boletas de honorarios. Estas remuneraciones deben sufrir una retención del 10% que deberá enterar en arcas fiscales el beneficiario del servicio cuando éste es una persona jurídica o que está obligado a llevar contabilidad completa. En este caso, es la "empresa" la que debe retener la suma indicada a más tardar el día 12 del mes siguiente de cuando realizó el pago de honorario.

Además de esa obligación tributaria accesoria, el retenedor debe en el mes de abril enviar una declaración jurada, la número 1879, al Servicio de Impuestos Internos (SII) indicando a todas las personas a las cuales realizó el pago de honorarios y las respectivas retenciones. En este documento se vinculan los RUT de los prestadores con el pago realizado y permite al organismo fiscalizador preparar la "propuesta de declaración" que ofrece en abril de cada año a los contribuyentes, y que a algunos causa mucha sorpresa, a otros susto y temor, pero para la gran mayoría representa un alivio porque simplifica significativamente el proceso de declaración. Sin embargo, esta propuesta está influencia por la información que el retenedor realizó y no es una declaración que fehacientemente muestra las verdaderas rentas pagadas.

Pensemos en una situación, de las muchas que me tocó conocer en este proceso de declaración, en donde a la persona natural se le pagó el noventa por ciento de su honorario (recordemos que el 10% se retiene y se paga al Fisco), pero que la empresa no realizó el pago en el mes siguiente. Este hecho implica que el prestador recibió menos dinero por su servicio y la autoridad fiscal no percibió la retención pertinente. Después, en marzo del año siguiente, el SII tendrá una información distorsionada de la realidad para preparar su propuesta. En este caso, la persona que realizó el servicio tendrá el problema de ver en su declaración propuesta, que el organismo fiscalizador le muestra menos rentas a declarar, debiendo, si actúa correctamente, corregirla e incluir el honorario no informado. Sin embargo, este hecho generará una evidente e inmediata incoherencia entre su declaración y la información que se entregó a través de la Declaración Jurada 1879, que redundará en la observación de la declaración del contribuyente y la consiguiente demora en la emisión del "cheque" con los "impuestos", ya que será menester notificar al sujeto, someterlo a una fiscalización y luego de haber satisfecho al funcionario en los requerimientos, amén del hecho de notificar a la empresa retenedora y obligarla a pagar lo no retenido, se percibirá la tan anhelada devolución de tributos.

Otro problema, aún más recurrente, es el generado por el envío erróneo de la Declaración Jurada 1879. Pensemos una empresa que ha contratado a honorarios a un número muy importante de personas. En marzo deberá informar todos los RUT de estos sujetos, cuyo ingreso al sistema no está exento de algún yerro humano en su digitación. Si así fuere, es muy probable que más de alguna propuesta de declaración no se ofrezca al contribuyente o que esté falta de algún dato.

Esta situación anómala puede ser detectada en la propuesta de declaración o por el mismo SII durante el mes de abril y "observar" la declaración jurada. Cuando ocurre esta observación, también se objeta la declaración del prestador de servicios, quien evidentemente, no tuvo concurso por el error acaecido, pero sufriendo la rémora en la percepción de sus fondos.

Los hechos que menciono son los detalles que pueden empañar el proceso de cumplimiento del común de los contribuyentes que esperan con ansias la recepción de la parte de sus honorarios que innecesariamente se efectúan y que limitan la liquidez que desean tener de sus fondos. Son hechos que resultan inevitables y que al final son consecuencia de un proceso de fiscalización eficiente que el SII quiere hacer. Pero en este ejercicio surgen situaciones que generan frustración al común de las personas que sólo esperan recibir la famosa "devolución de impuestos".

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Guillermo Pattillo
Departamento de Economía
Facultad de Administración y Economía
Universidad de Santiago de Chile


Hace pocos días el tema de modernizar la gestión de Codelco se ha puesto nuevamente en la discusión pública. La verdad que este no es un tema nuevo y los cambios no son sólo necesarios en Codelco, sino en todas las empresas públicas. En el pasado, sin embargo, no hubo consenso político para avanzar sobre el problema. Hoy la situación es algo mejor: está ingresado a la Cámara de Diputados el proyecto de ley que modifica los gobiernos corporativos de las empresas del Estado y de aquellas en que este tiene participación. Asimismo existe un proyecto de ley para modificar el gobierno corporativo de Codelco.
En breve, lo que el proyecto sobre gobierno corporativo de las empresas estatales hace es rediseñar el Sistema de Empresas Públicas (SEP); fortalecer sus directorios, al modificar el mecanismo de constitución y estructura (incorpora 2 directores independientes en los 7 que existirían en total), y mejorar los estándares de transparencia y supervisión, al proponer a estas empresas como sujetos de fiscalización de la SVS. Todos estos son pasos necesarios y, sin duda, mejoras relevantes a la situación actual. Sin embargo, no son suficientes.
El cambio fundamental y definitivo que debemos impulsar es la transformación de estas empresas en sociedades anónimas y su apertura a la bolsa. La captación de recursos vía colocación de acciones tiene, en el caso concreto de las empresas públicas en Chile, diversos e importantes beneficios, pero hay uno que requiere especial mención: el mejor alineamiento de los incentivos de la gerencia con los de la sociedad, supuestamente propietaria de estas empresas.
Probablemente lo único bueno que ha salido de los distintos tipos de ineficiencias, ineptitudes y otros problemas que hemos visto en diversas empresas del Estado a lo largo de los años, es este creciente consenso en que hay que hacer cambios profundos en la gestión y estructura de propiedad de ellas. Tal cambio es uno más de aquellos que por no hacerse explican nuestro pobre dinamismo actual.

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Francisco Castañeda
Académico Usach

"Los recientes hechos lamentables ocurridos en la UTEM y en la U. La República, dejan al descubierto que el marco regulatorio que gobierna a la educación superior sigue siendo muy precario. Cuando está envuelta la fe pública, con presencia de altas inversiones de las familias (aranceles relativamente altos) y con difíciles costos de salida, es necesaria una nueva hoja de ruta para los modelos educacionales imperantes. La UTEM subcontrató la venta de carreras de pregrado (lo que agravó su "No Acreditación"), sin tener un mayor control sobre su oferta académica. En la lógica de allegar recursos (y así "ser eficientes"), estuvo en el límite de las leyes sobre las cuales el derecho público asigna espacio para actuar. No puede delegar en un tercero su misión. En el caso de la Universidad la República, la inexistencia de balances auditados del proyecto educacional, hacía imposible predecir el abismo al cual se enfrentan hoy estudiantes, administrativos y académicos. No puede el mercado, sin contrapesos, (en ambos casos), ser el factor igualizante sobre el cual descansa la acción de las universidades en su integridad. La acción correctora de la autoridad para fortalecer las universidades del Estado a cambio de cumplimientos de desempeños de gestión y académicos, debe ir acompañada de mayor transparencia en la toma de decisiones empresariales de universidades privadas. Sólo así las familias y alumnos en justicia, podrán decidir en que modelo educativo desean educar a sus hijos"

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Germán R. Pinto Perry
Académico
Departamento de Contabilidad y Auditoría
Universidad de Santiago


Desde que fue publicada la Resolución Nº 6080 de 1999 comenzó a una existir una sobre valorización de las llamadas "facturas por ventas o servicios exentos o no gravados con IVA", las cuales se debían emitir cuando el contribuyente realizaba hechos que no daban nacimiento a la obligación tributaria vinculada al IVA. Para poder entender el alcance de esta situación es menester explicar algunos detalles doctrinarios.

La obligación tributaria es aquel vínculo jurídico que impele al sujeto pasivo en materia tributaria, a pagar los impuestos al sujeto activo. El primero es el contribuyente y el segundo es el Estado. Esta obligación reconoce dos tipos: la principal, que corresponde a pagar el tributo; y las accesorias, que corresponden a todas aquellas que permiten dar un correcto cumplimiento a la principal.
El nacimiento de esta obligación está supeditado a la realización del hecho gravado que, según el principio de legalidad de los impuestos, debe estar contenida en una norma jurídica con jerarquía de ley de la República. Esta estipulación está dada según la enumeración de los elementos que configuran el hecho gravado, dando nacimiento a la obligación tributara sólo cuando el sujeto los realiza.
Si por el contrario, un contribuyente no cumple a lo menos con un elemento no da nacimiento al imperativo tributario y no debe cumplir con ningún tipo de obligación, ni la principal ni las accesorias. Distinto es el caso cuando es el legislador quien establece en algún articulado que determinados hechos gravados (hechos exentos) quedan eximidos de la obligación tributaria principal, pero no de las accesorias.
El IVA es un impuesto muy ilustrativo para explicar los conceptos antes indicados. Este tributo reconoce tres tipos de hechos gravados, siendo el hecho gravado básico ventas el más recurrente. Sus elementos son: que se trate de una convención que permita trasladar el dominio, que sea transfiera un bien corporal mueble o inmueble construido por una empresa constructora, que sea a título oneroso, que el sujeto quien vende tenga el carácter de vendedor (que sea habitual) y que la operación se realice dentro de nuestro territorio. Cada vez que se conste algo por el estilo, es menester cumplir con el imperativo de pagar el tributo en cuestión y cumplir las variadas obligaciones accesorias como son: emitir facturas, notas de débitos, registrar en libro ventas, enterar el tributo hasta el día 12 de mes siguiente de aquél en que se efectuó la operación, utilizar el formulario Nº 22 (ya sea en papel o por Internet), etc.
Cuando realizamos una operación faltando algunos de los cinco elementos antes señalados, por ejemplo que la operación no fue habitual, no estamos dando nacimiento a la obligación tributaria y no debemos pagar el IVA (obligación principal) ni emitir facturas, registrar en libros especiales, etc. (obligaciones accesorias) ¿Qué documento se emite entonces? Cualquier otro. Sin embargo, la práctica comercial se ha contaminado por el celo fiscalizador que imperaba en el Servicio de Impuestos Internos años atrás, que emitía  normas que hacían complejas las transacciones.
En el año 1999 se emitió la Resolución Nº 6080 que dio nacimiento a las "facturas por ventas y servicios no afectos o exentos de IVA", documentos que respaldaban las transacciones que, tal como su nombre decía, estaban exentos o no afectos con IVA. Sin duda que este hecho resulta contradictorio con la doctrina, pues no es posible emitir "facturas" por operaciones no afectas con el tributo en cuestión, ya que, como he señalado, no tienen que ver con ninguna obligación que sea exigible al contribuyente que no ha dado nacimiento a ese hecho gravado. Pese a lo lógico del razonamiento anterior, el organismo fiscalizador difundió este documento para todos las operaciones, salvo algunas que expresamente dejó fuera, como es el caso de transferencias de bienes raíces.
El problema de la cuestión planteada, es que operaciones que no están obligadas a emitir facturas, como las asesorías, se vieron inmersas en una serie de obligaciones tributarias accesorias que sólo buscan proteger el pago del IVA, tributo que no les afectas.
Para dar luces al respecto, y haciendo gala de su "nuevo estilo", el Servicio emitió el Oficio Nº 548 de 20 de marzo recién pasado, el cual señala expresamente señala que de tratarse de operaciones que no tienen vinculación con el IVA (hechos no gravados) no corresponde emitir facturas de ninguna especie.
Parece evidente lo interpretado, pero con normativas como la Resolución Nº 6080 de 1999, lo evidente no parecía, antes, correcto cuando se fiscalización se trataba.

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Gonzalo Martner
Académico
Departamento Gestión y Políticas Públicas Usach

El vuelco conceptual a producir es que debe constatarse que el gasto más rentable es el preventivo, desde la maternidad y la infancia temprana, antes que el paliativo de reinserción desde la marginalidad. La Comisión Presidencial sobre Trabajo y Equidad ha entregado un informe que tiene varios méritos. No buscó un consenso artificial, sino que expuso de forma abierta las divergencias para su resolución por la esfera política, donde deben tratarse estos temas en democracia. Realizó un gran trabajo de recopilación de opciones y expuso algunos consensos importantes. Éstos dejan, sin embargo, una sensación poco sustanciosa para acometer la tarea principal: reducir las desigualdades en Chile. Es de lamentar que la mayoría de los consejeros, expresando las voces de derecha, no hayan aceptado la opinión de otros de ellos en el sentido de recomendar establecer metas de reducción de las disparidades de ingreso y de oportunidades en nuestra sociedad, así como umbrales garantizados tipo AUGE.En Chile se aceptan metas de inflación, pero no de equidad. Se exigen garantías a la propiedad del capital, pero no garantías de medios mínimos de subsistencia. Así va el país de las más bajas tasas de riesgo financiero y las más altas tasas de desigualdad. Así va la mayoría de sus elites, que por interés pecuniario y/o convicción neoliberal, a veces de reciente data, han abandonado la búsqueda de grados decentes de justicia social. Esto se refleja en varias consideraciones criticables. Afirma la comisión que los niveles de desigualdad varían muy poco en el tiempo ("esto es algo que se repite en todos los países") y que en forma simultánea dependen de la intensidad de las políticas sociales: ¿no bastaría entonces con hacerlas más intensas? Más allá de la contradicción, cabe subrayar que las desigualdades pueden variar, incluso de modo dramático en períodos breves. En las últimas dos décadas, como lo reseña el FMI en su más reciente World Economic Outlook sobre el tema, la desigualdad en las grandes zonas del mundo ha aumentado en el Asia en desarrollo, en la Europa emergente, en América Latina y en las economías avanzadas, pero ha disminuido, en algunos casos de manera sustancial, en el ífrica subsahariana, en Rusia y los ex países del Este. Digno de mención es que la desigualdad ha disminuido también en Brasil y México, aunque desde niveles muy altos, y en el sudeste asiático se ha mantenido en bajos niveles, mientras entre los países industrializados ha disminuido en Francia. Como se observa, la clave aún está en las opciones de sociedad que las democracias modernas procesan y no en una imposibilidad que la evidencia disponible no muestra y en la que pertinazmente se nos quiere hacer creer. Asumir esa clave supone partir por no seguir empleando el lenguaje neoliberal de crítica al "asistencialismo y la dependencia", como si no fuera legítimo que los niños, los discapacitados, las personas de edad y aquellos en dificultad sean asistidas como lo merecen. La única dependencia intolerable es la de los que deben aceptar cualquier cosa porque no tienen medios para subsistir y dependen de lo que encuentren disponible para no sufrir graves privaciones. El vuelco conceptual a producir es que debe constatarse que el gasto más rentable es el preventivo, desde la maternidad y la infancia temprana, antes que el paliativo de reinserción desde la marginalidad, cuando no desde la infracción de la ley. Es allí donde debe darse prioridad a nuevas metas.Insiste el informe, por otro lado, en validar cálculos de desigualdad que no incluyen los ingresos disponibles por habitante, lo que toda la metodología internacional recomienda hacer, y de esa manera la subestima. Pero lo más importante es que bien calculada ha disminuido recientemente (para 2006 el ingreso disponible del 20% más rico es 16,5 veces mayor que el ingreso del 20% más pobre, contra 18,4 veces en 1990), mientras mantiene cálculos incompletos del Ministerio de Planificación sobre la incidencia del gasto e ingresos públicos que no se avienen con estudios más rigurosos sobre el tema (como el de Engel, Galetovic y otros) y que cabría corregir con urgencia.Lo que cabe ahora es sobre todo apurar el tranco. Usando los datos de la última encuesta Casen, si por la vía de hacer más amplio y progresivo el sistema de tributación-gasto público (que simplificando mucho es el método más eficiente en el corto plazo para disminuir las desigualdades de ingreso), se redistribuyera 5% adicional del ingreso disponible del 20% más rico, la relación pasaría a la mitad, es decir a 8,6 veces. Éste ya es un nivel parecido a la media de las democracias industriales o de los países del sudeste asiático, aunque aún muy superior al de cuatro veces de las socialdemocracias nórdicas o de Japón.Las propuestas de la comisión en esta materia son tímidas (destaca un subsidio a los salarios bajos) y de aplicarse no incidirían sino de forma marginal en la desigualdad de ingresos, pero van en la buena dirección. Tímidas son también las propuestas laborales y las ambiciones desarrollistas, esenciales para reequilibrar la relación capital-trabajo y aumentar la prosperidad colectiva, y que se limitan a buenas proposiciones sobre corrección de las fallas de mercado en el financiamiento de las empresas pequeñas.

¿Por qué no aprovechar el impulso de este informe, plantearse metas de crecimiento y equidad para los próximos diez años de parte del Gobierno y discutirlas a fondo en vistas a la próxima elección presidencial?

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Francisco Castañeda
Académico
Facultad de Administración y Economía Usach

Las predicciones en inflación de alimentos a nivel global no son nada alentadoras. Los 3 candidatos norteamericanos han manifestado ya su beneplácito para seguir apoyando la política de subsidios para el etanol (aditivo en los combustibles); lo consideran clave en su estrategia energética. Si a esto se agregan los factores relacionados con el aumento de la expectativa de vida y los cambios en patrones alimenticios de países asiáticos, nos lleva a una situación global de mayor presión sobre los precios de granos y cereales. Incluso países exportadores de estos productos los han restringido a través de impuestos y controles, lo que ha incidido en agregar más turbulencia. Este escenario base de riesgo debería ser el supuesto de trabajo de cualquier Banco Central. Así, los costos de la mayor inflación local (2,7 veces alejada del objetivo de inflación) se distribuyen asimétricamente a través de los quintiles. Mientras en los países desarrollados, la canasta de alimentos representa el 14% del gasto de los más pobres ("tienen un ingreso relativo mayor que les permite diversificar gasto"), en Chile dicho ratio alcanza al 50%. ¡Y no es un tema agobiante en el mundo desarrollado!. Lo ético es no arriesgar a los más pobres, que no pueden sustituir los efectos negativos de la inflación. Y si esto persiste, más chilenos volverán a caer bajo la línea de pobreza. En consecuencia, la mayor inflación esperada ya ha comenzado a ser internalizada en las expectativas del mercado.

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Francisco Castañeda
Académico Usach

En relación a la carta de Rodrigo Aros, académico UNAB, quisiera señalar que es falso que las universidades del Estado reciban mayoritariamente alumnos de colegios privados. Tampoco una institución universitaria que no se acredita, no significa que no cumpla "ningún criterio de calidad". Respecto al ingreso masivo que debería tener el Estado para con los estudiantes de los colegios municipales, es preferible que se reduzca el porcentaje de la PSU en la admisión y se le asigne mayor ponderación a las notas escolares. Estas reflejan de mejor forma los hábitos de estudio. Por tanto, masificar esto en forma correcta, significa redefinir el AFI (aporte fiscal indirecto para los mejores puntajes) y reasignarlos por prioridad social. De hecho, Usach a través de su Programa Propedéutico con UNESCO recibe alumnos pobres del 5% mejor de sus cursos. Respecto a por qué el Estado debería tener un rol preferente con sus universidades ("en carreras y áreas menos rentables"), la razón es simple. Mientras universidades privadas destinan más recursos a sus unidades de negocios más rentables, debido a las fuertes sinergías empresariales con carreras del área de salud, el Estado debe velar a través de sus universidades por un desarrollo equilibrado de las ciencias y las humanidades. La "miopía del mercado" nos puede dejar con carreras y ámbitos menos desarrollados en el largo plazo, y con profesionales más insatisfechos.

Ver carta de Rodrigo Aros...

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Victor Valencia
Académico Usach

Cuando las empresas se dieron cuenta que les era más rentable invertir en mantener sus actuales clientes, que conseguir nuevos, dieron origen al nacimiento del CRM (Customer Relationship Management), gestionando la relación tecnológicamente con los clientes a través de la utilización de bases de datos, entendiendo sus necesidades y preferencias individuales, es decir, segmentando al cliente. De esta manera, desarrolla estrategias diferentes para cada uno de ellos, dando más a aquellos que la empresa juzga lo merecen. Todo lo anterior, tiene una lógica. De esto se deriva la gran penetración que este tipo de sistemas ha tenido. Sin embargo, si leemos el libro "Not for bread alone" de Matsushita, él señala algo distinto, que amerita una reflexión. "Los clientes adinerados como aquellos que no lo son, tienen similares percepciones de aquellos productos/servicios que brindan calidad y status. Pero los primeros concurren a su tienda por rutina, por lo que si de verdad quiero crecer, debo focalizar los esfuerzos en los segundos." Matsushita explica, que el consumidor más humilde, estará feliz, que aunque sea de una gama diferente, estará orgulloso del producto y será una caja de resonancia en ese segmento, provocando el deseo de compra.

Matsushita nos enseña con su filosofía de negocios, que no sólo hay que ver el potencial inmediato de cada cliente, sino el potencial de compra del segmento al cual el cliente pertenece (demanda incremental) y que existe una clara diferencia entre tener clientes entusiasmados o no.

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